營銷啟示：鎖定波音的安全帶
2011-10-11 08:59:52 點擊：
營銷啟示：鎖定波音的安全帶
摘自《啟迪與智慧》2011年第一期
波音公司一直有一個頭痛的問題，那就是他們遍布在全世界的一千多名機翼修理師，經(jīng)常會在工作的時候，不小心從梯子或機翼上掉下來，結(jié)果輕則擦傷、骨折，重則斷腿、斷胳膊。
由于飛機有一定的高度，機翼修理師們在工作的時候，必須要站在一個高梯上，必要的時候，還需要站到機翼上。機翼不是水平的，而是有一定的斜度。如果修理師門站在梯子上，則需要他們高舉手臂，伸出手工作，如果是站在機翼上修理，手需要來回移動。
修理機翼需要十分專注，因此忙著忙著，工程師很可能因為需要傾斜著身體，最終導(dǎo)致身體失去平衡，從梯子或機翼上掉下去。據(jù)統(tǒng)計，每年有400名波音的機翼修理師在工作時掉了下來，這給波音公司造成很大的壓力和損失。
經(jīng)過研究，波音公司覺得修理師門之所以會掉下來，是因為他們的鞋子不好，不具備諸如防滑、固定等方面的功能和作用。波音公司決定每年斥資2000萬美元，用于訂購一批防滑固定的安全鞋，同時面向全球的制鞋商公開招標(biāo)。
經(jīng)過一輪輪的篩選，最終有7家制鞋商進(jìn)入最后的決賽階段，其中有6家公司明確表示，自家鞋子有良好的防滑固定功能。
第七家公司卻沒有一味的附和，他們通過認(rèn)真的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些安全事故根本不是鞋子的問題，如果主觀上不注意，還是會發(fā)生意外。
找到了問題的所在，第七家公司聯(lián)想到蹦極——掉下去還會重新彈起來，人們不會受到傷害。因此他們在提交給波音公司解決的方案中，除了表示能以較低的價格生產(chǎn)安全鞋外，還免費給每位修理師贈送一條安全帶，這樣在工作時，只要把系在腰上的安全帶固定起來，就能保證掉下來也不會摔傷。
他們還愿意每年自費花10萬美元，為波音公司請一位安全教練，讓他巡回給修理師們培訓(xùn)，增強他們的安全意識和防衛(wèi)技能，避免從機翼上掉下來的可能。
可想而知，第七家公司贏得最后的勝利，接下了每年2000萬美元的訂單。
波音公司要買的是安全而不是安全鞋。如果能確保百分之百的安全，那么，即便讓修理師們穿著拖鞋，或打著赤腳，也無妨呀。
既然已經(jīng)提供了安全帶，為什么還要每年花錢給波音公司提供安全教練。答案是，如果你只是單純的提供一條安全帶，那么等待來年，競爭對手也能，甚至是提供更高級的安全網(wǎng)，同時報價更便宜，那么結(jié)果可想而知。
因此，贈送安全教練，目的是培養(yǎng)機翼修理師們與第七家公司的感情，讓修理師門永遠(yuǎn)成為第七家公司的忠誠客戶。
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