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營(yíng) 銷(xiāo) 故 事 二 則

 

多說(shuō)一句話(huà)

    賣(mài)豆腐的老王和老李，豆腐質(zhì)量差不多，但老王的生意比老李的好很多。

    原來(lái)，同樣是賣(mài)豆腐，老王比老李總多說(shuō)一句話(huà)。比如張大媽來(lái)買(mǎi)豆腐，老王會(huì)問(wèn)：“身體還好吧？”如果跑運(yùn)輸?shù)内w師傅來(lái)買(mǎi)豆腐，老王會(huì)問(wèn)：“活兒多吧？”時(shí)間久了，大家把老王當(dāng)成了朋友，生意越來(lái)越好。老李后來(lái)因?yàn)樯�意清淡，改行了�?

■  啟示：搞好營(yíng)銷(xiāo)不僅要深入市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶(hù)需求，而且還要研究客戶(hù)的心理，要像賣(mài)豆腐的老王那樣主動(dòng)與客戶(hù)多說(shuō)一句話(huà)，進(jìn)行感情交流，讓客戶(hù)感到你不是在向他推銷(xiāo)，而是在為他提供方便，這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

介紹缺點(diǎn)

    威廉是不動(dòng)產(chǎn)的推銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)推銷(xiāo)一塊地皮。這塊地皮靠近火車(chē)站，交通很便利。但附近有一家鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機(jī)的聲音十分嘈雜。

    威廉把這塊地皮介紹給史蒂芬。他說(shuō)：“史蒂芬先生，這塊地皮雖然價(jià)錢(qián)較低，但會(huì)受到附近工廠噪聲的干擾。其他條件都與您的要求大抵相同。”不久，看過(guò)這塊地的史蒂芬做了一個(gè)決定，買(mǎi)下這塊地皮。

    史蒂芬說(shuō)：“其實(shí)噪聲對(duì)我不成問(wèn)題。我現(xiàn)在住的地方有十噸大貨車(chē)的引擎聲，聲浪大得可以震動(dòng)門(mén)窗，況且鋼鐵加工廠下午5時(shí)就關(guān)門(mén)了。別的推銷(xiāo)員介紹這塊地皮時(shí)，大多數(shù)人不講缺點(diǎn)，像你這樣清楚地說(shuō)出缺點(diǎn)，我反而放心了。

■啟示：銷(xiāo)售人員應(yīng)該以誠(chéng)為上，商品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明白。這樣會(huì)在客戶(hù)心中留下好印象，使客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)。